Membuat garis besar tugas-tugas yang tergabung dalam penjualan pribadi dan membuat daftar langkah-langkah dalam proses penjualan pribadi

Membuat garis besar tugas-tugas yang tergabung dalam penjualan pribadi dan membuat daftar langkah-langkah dalam proses penjualan pribadi.

Dalam penjualan pribadi, tenaga penjual berkomunikasi satu lawan satu dengan pelanggan potensial untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka dan mencocokkannya dengan produk penjual. Ia menambah kredibilitas perusahaan karena memungkinkan pembeli berinteraksi dengan penjual dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan kepadanya. Sayang biayanya tinggi, dan biaya yang tinggi telah membuat banyak perusahaan beralih ke telemarketing penggunaan telepon untuk melakukan proses penjualan pribadi.

Manajemen tenaga penjualan bermaksud menetapkan tujuan pada puncak level organisasi, menetapkan tujuan praktis bagi tenaga penjual, mengorganisasi tenaga penjualan yang dapat mencapai tujuan itu, serta mengimplementasi dan mengevaluasi keberhasilan keseluruhan rencana. Manajer telemarketer dan tenaga penjualan tradisional harus selalu mempertimbangkan cara mana penjualan personal yang dipengaruhi oleh perbedaan antara produk konsumen dan industri: 

• (1) Penjualan eceran mempromosikan produk konsumen untuk penggunaan pribadi atau rumah tangga pembeli. 
• (2) Penjualan industri mempromosikan produk bagi bisnis lain, entah untuk tujuan pembuatan produk lain atau untuk penjualan kembali. Dalam penjualan eceran, pembeli biasanya datang kepada penjual; wiraniaga industri umumnya pergi ke tempat bisnis calon pelanggan. Keputusan industri memerlukan waktu lebih lama karena melibatkan lebih banyak uang, pembuat keputusan, dan pertimbangan alternatif-alternatif lain.

Ada tiga tugas pokok dalam penjualan pibadi: 

• (1) Dalam pengolahan pesanan, tenaga penjualan menerima pesan dan melihat ke penanganan dan penyerahannya. 
• (2) Bila manfaat produk tidak seluruhnya jelas, para penjual bisa menggunakan penjualan kreatif-memberikan pembeli informasi tentang manfaat produk. 
• (3) Perusahaan bisa menggunakan penjualan misi bila tujuannya adalah mempromosikan dirinya dan produk-produknya dan bukan hanya menutup penjualan-penjualan.

Tenaga penjual yang kreatif menempuh sebagian besar dari enam langkah dalam proses penjualan pribadi. 

• (1) Pencarian calon dan pemenuhan persyaratan: Pencarian calon mengidentifikasi pelanggan potensial, yang kemudian diuji untuk menilai kualifikasinya untuk menentukan apakah mereka memiliki wewenang untuk membeli dan kemampuan untuk membayar. 
• (2) Pendekatan: Beberapa menit pertama dari sebuah kontak dengan dengan calon yang memenuhi syarat merupakan pendekatan. 
• (3) Presentasi dan demonstrasi: Setelah pendekatan, tenaga penjualan membuat satu presentasi-presentasi yang lengkap tentang produk, keistimewaannya, dan kegunaannya. 
• (4) Menangani keberatan: menunjukkan bagian-bagian dari presentasi yang menjadi masalah bagi pembeli dan masalah itu harus bisa diatasi oleh tenaga penjual. 
• (5) Penutupan: Dalam penutupan, tenaga penjual meminta calon pelanggan membeli produk. 
• (6) Melakukan follow up: Untuk mempererat hubungan yang terus berlanjut dengan para pembeli, penjual memberikan layanan pasca-penjualan tambahan.