Mengidentifikasikan sasaran penting dari promosi dan membahas beberapa pertimbangan yang diperlukan dalam memilih bauran promosi

Mengidentifikasikan sasaran penting dari promosi dan membahas beberapa pertimbangan yang diperlukan dalam memilih bauran promosi.

Promosi merupakan setiap teknik yang dirancang untuk menjual produk. Promosi merupakan bagian dari bauran komunikasi: keseluruhan pesan yang dikirim perusahaan ke konsumen tentang produknya. Teknik promosi harus mengomunikasikan penggunaan, keistimewaan, dan manfaat produk. 

Ada dua nilai umum yang didapatkan dari setiap kegiatan promosi: 

• (1) Mengomunikasikan informasi: Menggunakan metode promosi untuk mengkomu nikasikan informasi tentang produsen dan produknya bagi pembeli potensial. Aktivitas ini memiliki empat tujuan: (i) membuat pembeli potensial sadar akan produk; (ii) membuat mereka mampu mengenal produk; (iii) membujuk mereka untuk menyukai produk; dan (iv) membujuk mereka membeli produk. 
• (2) Menciptakan pertukaran yang lebih memuaskan: Mencoba membuat produk lebih menarik, sehingga baik pembeli maupun penjual mendapatkan lebih banyak dari pertukaran (produk yang lebih menarik dan lebih banyak unit terjual atau harga lebih tinggi, dan sebaliknya).

Di samping tujuan akhir berupa peningkatan penjualan, para pemasar menggunakan promosi untuk mencapai yang mana saja dari empat tujuan berikut: 

• (1) Mengomunikasikan informasi: Informasi memberitahukan pelanggan bahwa sebuah produk ada atau mendidik mereka tentang keistimewaannya. 
• (2) Memosisikan produk: Memosisikan adalah proses membangun citra produk yang mudah diidentifikasi dalam pikiran konsumen. 
• (3) Menambah nilai: Bukan hanya promosi yang merupakan sarana utama membangun nilai produk yang dapat dipahami, melainkan pendapatan konsumen ketika bauran promosi mencakup manfaat nilai tambah (katakanlah, diskon pelanggan). 
• (4) Mengendalikan volume penjualan: Perusahaan dapat melakukan kompensasi untuk pola penjualan musiman dan mencapai volume penjualan yang stabil sepanjang tahun.

Begitu tujuan pemasaran yang lebih besar menjadi lebih jelas, perusahaan harus mengembangkan strategi promosi untuk mencapainya. Ada dua strategi yang tersedia: 

• (1) Strategi tarik secara langsung menarik konsumen yang akan meminta produk dari pengecer, dan akhirnya kepada pedagang grosir. 
• (2) Strategi dorong secara agresif memasarkan produk kepada pedagang grosir dan pengecer yang kemudian membujuk konsumen untuk membelinya. Banyak perusahaan besar menggunakan kombinasi strategi tarik dan dorong.

Ada empat jenis alat promosi: iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, serta publisitas dan humas (hubungan masyarakat). 

Kombinasi terbaik dari alat alat ini - bauran promosi terbaik-bergantung pada beberapa faktor, yang paling penting adalah audiens sasaran dan proses keputusan pembeli: Tenaga pemasaran mencoba mencocokkan alat promosi dengan tahap tahap dalam proses keputusan pembeli. Proses ini dapat dipecah menjadi lima langkah: 

• (i) Pembeli mengakui kebutuhan untuk melakukan satu pembelian. Pemasar harus memastikan bahwa pembeli sadar bahwa sebuah produk itu ada. 
• (ii) Pembeli ingin belajar lebih banyak tentang produk. Iklan dan penjualan per sonal, misalnya, dapat digunakan untuk mendidik pelanggan. 
• (iii) Pembeli memban-dingkan produk-produk yang bersaing. Penjualan personal dapat menjadi penting karena tenaga penjualan dapat mendemonsrasikan mutu dan kinerja produk. 
• (iv) Pembeli memutuskan dan membeli produk khusus. Promosi penjualan itu efektif karena memberikan konsumen insentif untuk membeli. 
• (v) Pembeli menilai produk setelah membelinya. Setelah penjualan, iklan dan penjualan personal dapat digunakan untuk mengingkatkan kembali konsumen bahwa mereka melakukan satu pembelian yang bijaksana.