Skip to main content
Home  ›  Bisnis  ›  Marketing  ›  UMKM

Cara Memilih Perantara Pemasaran (Distributor, Agen, dan Retailer) yang Tepat untuk Produk UMKM Makanan dan Minuman

Diperbarui: 10 Desember 2025

Ringkasan cepat:

  • Perantara pemasaran seperti distributor, grosir, agen, dan retailer bisa membantu UMKM makanan dan minuman menjangkau pasar yang lebih luas tanpa harus membuka banyak cabang sendiri.
  • Sebelum bekerja sama, pemilik UMKM perlu memahami dulu fungsi perantara pemasaran dan jenis-jenisnya seperti yang dijelaskan di artikel Perantara Pemasaran: Pengertian, Fungsi dan Contohnya.
  • Artikel ini menjadi panduan praktis untuk memilih perantara pemasaran yang tepat: kapan UMKM perlu perantara, syarat perantara yang layak dipercaya, langkah seleksi, sampai contoh klausul kerja sama yang lebih aman dan sesuai syariat.
  • Dilengkapi tips menghindari jebakan kerja sama yang merugikan, seperti harga ditekan terlalu murah, pembayaran tidak jelas, hingga risiko utang/riba yang bisa mengganggu keberkahan usaha.

Daftar isi

Apa itu perantara pemasaran dalam konteks UMKM makanan dan minuman?

Di artikel Perantara Pemasaran: Pengertian, Fungsi dan Contohnya sudah dijelaskan bahwa perantara pemasaran adalah perusahaan atau individu yang membantu produsen dalam promosi, penjualan, dan distribusi barang/jasa kepada konsumen akhir.

Dalam konteks UMKM makanan dan minuman, perantara pemasaran bisa berupa:

  • Distributor: membeli produk dalam jumlah besar, lalu menjual ke grosir atau toko.
  • Pedagang grosir: membeli dari produsen/distributor dan menjual ke banyak pengecer (warung, toko kelontong, minimarket).
  • Retailer (pengecer): menjual langsung ke konsumen akhir, misalnya warung, toko oleh-oleh, minimarket.
  • Agen/Reseller: menjual produk UMKM ke jaringan pelanggannya, bisa offline maupun online.

Perantara inilah yang menjadi jembatan antara dapur produksi UMKM dan rak-rak yang dilihat konsumen. Jika perantara yang dipilih tepat, penjualan bisa meningkat tanpa pemilik usaha harus membuka cabang di banyak tempat.

Kapan UMKM perlu memakai perantara pemasaran?

Tidak semua UMKM harus langsung memakai distributor atau agen. Ada beberapa kondisi di mana perantara pemasaran mulai diperlukan:

  • Produksi sudah lebih besar daripada kemampuan jual sendiri (misalnya bisa produksi 100–300 bungkus per hari, tapi outlet sendiri hanya sanggup menjual 40–50).
  • Pelanggan mulai datang dari luar kota, tapi ongkos kirim dan pengelolaan pesanan mulai merepotkan.
  • Anda ingin masuk ke saluran distribusi yang lebih panjang (misalnya minimarket, toko oleh-oleh, koperasi karyawan) yang biasanya hanya melayani melalui pihak distributor.
  • Anda ingin fokus di produksi dan kualitas, sementara aktivitas promosi dan distribusi harian dikelola pihak lain.

Jika usaha Anda masih sangat kecil dan jualan masih bisa ditangani sendiri lewat WhatsApp, marketplace, dan satu gerai kecil, memakai perantara belum menjadi kewajiban. Namun, memahami cara kerja perantara sejak awal akan membantu saat usaha mulai berkembang.

Syarat memilih perantara pemasaran yang layak dipercaya

Sebelum mengikat kerja sama, pastikan perantara yang Anda pilih memenuhi beberapa syarat penting berikut:

1. Integritas dan rekam jejak

  • Pernah bekerja sama dengan UMKM lain dan pembayarannya lancar.
  • Tidak dikenal sering menunda pembayaran tanpa alasan jelas atau menghilang ketika ditagih.
  • Jika muslim, paham konsep jual beli yang halal (menghindari penipuan, gharar, dan kedzaliman).

2. Jaringan pasar yang jelas

  • Memiliki daftar toko/warung/pelanggan yang rutin mereka suplai.
  • Bisa menjelaskan segmen pasar yang biasa mereka layani: kantor, sekolah, pasar tradisional, minimarket, dan lain-lain.
  • Saluran distribusinya selaras dengan target pasar produk Anda.

3. Sistem pembayaran yang tertulis dan transparan

  • Ada kejelasan: tunai, tempo 7 hari, 14 hari, atau konsinyasi.
  • Disepakati sejak awal bagaimana penanganan barang retur (kadaluarsa, rusak, atau tidak laku).
  • Semua dicatat tertulis, bukan hanya “kata-kata” di telepon.

4. Harga dan margin yang wajar

  • Perantara mendapat margin yang cukup, tetapi harga ke konsumen tetap kompetitif.
  • Anda masih mendapatkan laba yang layak setelah dikurangi biaya produksi dan distribusi.
  • Tidak ada praktik penekanan harga yang membuat usaha Anda sulit berkembang.

5. Kesesuaian dengan syariat

  • Hindari akad yang mengandung riba (misalnya bunga denda keterlambatan yang berlipat).
  • Hindari kesepakatan yang gharar (samar, tidak jelas, mudah menimbulkan sengketa).
  • Produk yang dipasarkan halal dan thayyib, bahan baku dan cara pengolahannya jelas.

Langkah memilih perantara pemasaran untuk produk UMKM

Setelah memahami syarat di atas, berikut langkah praktis memilih perantara pemasaran yang tepat:

Langkah 1: Petakan saluran distribusi yang diinginkan

Untuk pemahaman dasar saluran distribusi, Anda bisa membaca artikel Menjelaskan bauran distribusi dan berbagai saluran distribusi. Dari sana, pilih jalur yang paling realistis untuk skala Anda, misalnya:

  • Produsen → Distributor → Warung/toko kecil → Konsumen
  • Produsen → Grosir → Retail modern → Konsumen
  • Produsen → Agen/reseller → Konsumen (online dan offline)

Jangan langsung mengejar semua saluran; fokuskan pada 1–2 jalur utama yang paling cocok.

Langkah 2: Cari kandidat perantara dari lingkungan terdekat

  • Tanyakan ke UMKM lain yang sudah lebih dulu memakai distributor/agen.
  • Datangi toko grosir atau toko oleh-oleh dan tanya: mereka ambil barang dari siapa?
  • Gunakan jaringan komunitas UMKM, koperasi, atau grup WhatsApp/Telegram.

Langkah 3: Cek rekam jejak dan legalitas

  • Minta kontak beberapa klien UMKM yang pernah bekerja sama dengannya.
  • Tanyakan riwayat pembayaran: “Apakah pernah telat? Bagaimana penyelesaiannya?”
  • Jika skala cukup besar, cek bentuk usahanya (CV, PT, koperasi) untuk menilai keseriusan.

Langkah 4: Bahas sistem harga dan pembayaran

Di tahap ini, Anda perlu menggabungkan pemahaman tentang perantara dari artikel perantara pemasaran dengan pemikiran strategi pemasaran yang dijelaskan di Kerangka Pemikiran Strategi Pemasaran. Diskusikan:

  • Harga jual dari Anda ke perantara (harga grosir atau harga khusus distributor).
  • Perkiraan harga jual ke konsumen agar tetap masuk akal.
  • Skema pembayaran: tunai di awal, DP + pelunasan, atau tempo berapa hari.
  • Pengelolaan barang retur dan masa kadaluarsa.

Langkah 5: Tulis perjanjian kerja sama sederhana

Tidak harus langsung seperti kontrak perusahaan besar, tapi minimal memuat:

  • Identitas kedua belah pihak (UMKM dan perantara).
  • Jenis produk yang didistribusikan.
  • Sistem harga, potongan, dan margin.
  • Jadwal pembayaran dan tata cara penagihan.
  • Pengelolaan retur dan kadaluarsa.
  • Cara mengakhiri kerja sama jika salah satu pihak tidak sanggup melanjutkan.

Tips kerja sama yang sehat dan sesuai syariat dengan perantara

Beberapa tips berikut bisa membantu menjaga kerja sama tetap lancar dan berkah:

  • Jaga kejujuran kualitas produk: jangan menurunkan kualitas diam-diam setelah produk mulai laku di jaringan perantara.
  • Catat semua transaksi: buat nota/faktur setiap pengiriman barang, dan cocokkan secara berkala.
  • Komunikasi rutin: minta laporan penjualan berkala agar Anda tahu produk mana yang paling cepat habis.
  • Hindari riba: jika terlambat bayar, buat mekanisme denda yang tidak berupa bunga berbasis persen, tetapi cukup berupa teguran, pembatasan limit, atau penghentian suplai sementara.
  • Musyawarah ketika ada masalah: misalnya ada barang yang rusak, hilang, atau kurang; selesaikan dengan data dan catatan, bukan emosi.

Risiko jika salah memilih perantara pemasaran

Beberapa risiko yang bisa muncul jika pemilihan perantara dilakukan terburu-buru tanpa seleksi:

  • Piutang macet: barang sudah dikirim banyak, tetapi pembayaran sulit ditagih.
  • Harga produk rusak di pasar: perantara menjual terlalu murah atau terlalu mahal, sehingga citra produk Anda ikut terdampak.
  • Konflik wilayah: beberapa perantara saling bentrok karena tidak jelas pembagian wilayah penjualan.
  • Reputasi usaha menurun: jika perantara sering mengecewakan konsumen, nama brand Anda ikut tercoreng.
  • Masalah keberkahan: jika akad kerja sama tidak jelas atau mengandung unsur haram, usaha bisa tampak “berjalan”, tetapi penuh masalah dan pertengkaran.

Karena itu, meluangkan waktu untuk memilih perantara yang tepat jauh lebih baik dibanding menyesal ketika sudah terlanjur memasok dalam jumlah besar.

FAQ seputar perantara pemasaran untuk UMKM

1. Apakah UMKM kecil wajib memakai distributor?

Tidak wajib. Jika penjualan masih bisa di-handle sendiri (lewat gerai, online, dan titip di beberapa toko kecil), Anda boleh fokus dulu pada penjualan langsung. Perantara pemasaran menjadi penting ketika kapasitas produksi sudah besar dan Anda ingin menjangkau wilayah yang lebih luas.

2. Apa bedanya distributor, grosir, dan agen?

Distributor biasanya punya wilayah dan hak distribusi lebih luas, membeli dalam jumlah besar langsung dari produsen. Grosir membeli dari produsen atau distributor lalu menjual ke banyak pengecer. Agen lebih banyak berperan sebagai perantara yang menjualkan produk ke jaringannya, kadang tanpa menyimpan stok banyak. Perbedaan lebih detail bisa Anda pelajari di artikel perbedaan pedagang grosir dan agen/broker.

3. Apakah sistem konsinyasi (titip jual) halal?

Secara umum, sistem titip jual dapat dibolehkan selama akadnya jelas: siapa pemilik barang, bagaimana pembagian keuntungan, siapa menanggung risiko kerusakan, dan tidak ada syarat yang melanggar syariat. Hindari klausul yang zalim, misalnya memindahkan semua kerugian ke salah satu pihak tanpa alasan yang adil.

4. Bagaimana jika perantara sering telat bayar?

Pertama, cek catatan transaksi dan komunikasikan baik-baik. Jika telat karena kesulitan sementara, Anda bisa menurunkan limit suplai sampai pembayaran lancar. Jika berulang dan tidak ada itikad baik, lebih aman mengakhiri kerja sama secara terhormat daripada menumpuk risiko piutang macet.

5. Bolehkah memberikan diskon khusus ke perantara?

Boleh, selama disepakati di awal dan tidak mengandung unsur penipuan. Diskon ini wajar karena perantara menanggung biaya distribusi, penyimpanan, dan risiko tertentu. Yang penting, Anda tetap mendapat keuntungan yang halal dan harga ke konsumen tidak menjerumuskan pada persaingan tidak sehat.

Baca juga di Beginisob.com

Comments

Post a Comment

Edukasi Terpopuler

Connect With Us

Copyright @ 2023 beginisob.com, All right reserved