Gimana cara cepat tahu diskon distributor/agen/reseller saya kebesaran?

Hitung Diskon Maks dengan rumus: Diskon Maks = 1 − (Harga Minimum ÷ HJK). Jika diskon dipakai lebih besar dari diskon maks, margin minimum berpotensi tidak tercapai.

Lebih rapi pakai harga net per channel atau diskon dari HJK?

Untuk UMKM, biasanya lebih rapi pakai diskon dari HJK karena satu acuan harga publik. Namun harga net per channel juga boleh asalkan marginnya dihitung dan aturan channel jelas.

Kenapa diskon bertingkat harus pakai tabel MinQty yang urut?

Karena VLOOKUP (TRUE) dan XLOOKUP (match_mode -1) mengambil batas bawah terdekat. Jika tabel MinQty tidak urut naik, diskon yang terambil bisa salah.

Cara Menentukan Harga untuk Distributor, Agen, dan Reseller: Diskon Bertingkat, MOQ, dan Margin Aman (Contoh Tabel Excel)

Q: MOQ itu sebaiknya ditentukan dari apa?

MOQ paling aman ditentukan dari minimal nilai order (agar ongkir/admin masuk), bukan sekadar minimal 1 dus. Di Excel: MOQ = ROUNDUP(MinNilaiOrder ÷ HargaChannel).

Diperbarui: 20 Desember 2025

Ringkasan cepat:

Mulai dari biaya total per unit (HPP + biaya variabel + alokasi biaya tetap), lalu tentukan harga ritel (HJK).
Tentukan diskon maksimum per channel dengan rumus: Diskon Maks = 1 − (Harga Minimum ÷ HJK), supaya margin tidak jebol.
MOQ yang sehat bukan “angka asal”, tapi berdasarkan target nilai order minimal (biar ongkir/admin/tempo masih aman).

Daftar isi

Kapan kamu perlu price list khusus distributor/agen/reseller?
Apa beda reseller, agen, dan distributor (versi praktis)?
Syarat & data yang perlu disiapkan
Diagnosis cepat (decision tree)
Checklist 1–3 menit sebelum set harga
Langkah menentukan harga: HJK → diskon → margin → MOQ
Contoh tabel Excel (kolom A, B, C… + rumus per sel)
Cara membuat diskon bertingkat otomatis (XLOOKUP/VLOOKUP)
Tips agar channel rapi dan tidak “perang harga”
Risiko & kesalahan umum
FAQ
Baca juga di Beginisob.com

Kapan kamu perlu price list khusus distributor/agen/reseller?

Kamu perlu struktur harga channel kalau:

Mulai ada yang minta “harga reseller” tapi kamu bingung angka yang adil.
Order sudah sering partai (karton) dan kamu butuh aturan MOQ.
Kamu ingin ekspansi (kota lain) lewat perantara, tapi takut margin habis karena diskon kebablasan.
Mulai muncul konflik: reseller jual lebih murah dari toko kamu, atau agen “nembak” harga sesama channel.

Apa beda reseller, agen, dan distributor (versi praktis)?

Reseller: beli untuk dijual lagi, biasanya order kecil–sedang, fokus ke penjualan langsung.
Agen: jangkauan lebih luas, biasanya punya jaringan reseller/area, order lebih besar.
Distributor: volume besar, mengelola area lebih luas, butuh harga lebih rendah karena biaya operasional distribusi.

Intinya: makin “atas” levelnya, biasanya diskon makin besar. Tapi diskon itu harus tetap menjaga margin minimum kamu.

Syarat & data yang perlu disiapkan

Biaya total per unit: HPP + biaya variabel per unit (label/packing) + alokasi biaya tetap per unit.
HJK (Harga Jual Konsumen) / harga ritel acuan (harga normal yang ingin kamu jaga di pasar).
Target margin per channel (contoh: reseller 25%, agen 20%, distributor 15%).
Biaya tambahan channel (opsional tapi penting): contoh support display, bonus, “promo fund”, handling ekstra.
Target nilai order minimal untuk menentukan MOQ (contoh: minimal order Rp500.000 agar ongkir/admin masuk).

Diagnosis cepat (decision tree)

Kalau diskon besar tapi kamu belum hitung biaya total per unit → stop dulu, hitung biaya totalnya.
Kalau harga distributor membuat margin kecil sekali → pilih salah satu: naikkan HJK, turunkan diskon, atau turunkan biaya.
Kalau reseller “nembak” harga terlalu rendah → kamu butuh aturan MAP/harga minimum publik + pemisahan channel.
Kalau kamu sering “tekor ongkir/handling” → MOQ harus berdasarkan nilai order minimal, bukan sekadar “minimal 1 dus”.

Checklist 1–3 menit sebelum set harga

Biaya total per unit sudah benar (bukan HPP doang).
HJK kamu realistis (masih masuk pasar).
Target margin per channel sudah ditentukan.
MOQ ditentukan dari target nilai order minimal (bukan asal).
Ada aturan diskon promo (tidak boleh diskon sepihak yang merusak harga pasar).
Untuk pembayaran tempo, hindari denda berbasis tambahan uang; lebih aman pakai limit piutang + STOP KIRIM kalau telat.

Langkah menentukan harga: HJK → diskon → margin → MOQ

Langkah 1 — Hitung biaya total per unit (fondasi wajib)

Kalau kamu hanya pakai “HPP” tanpa biaya lain, kamu mudah merasa untung padahal margin habis. Biaya total per unit minimal berisi:

HPP per unit
Biaya variabel per unit (packing, stiker, bonus kecil)
Biaya tetap per unit (biaya tetap per bulan ÷ target unit/bulan)

Langkah 2 — Tentukan HJK (harga ritel acuan)

HJK adalah harga yang ingin kamu jaga di pasar. Semua diskon channel sebaiknya “turun” dari HJK agar struktur rapi dan brand tidak rusak.

Langkah 3 — Tentukan margin minimum per channel

Contoh sederhana (silakan sesuaikan):

Reseller: target margin minimal 25%
Agen: target margin minimal 20%
Distributor: target margin minimal 15%

Langkah 4 — Hitung harga minimum & diskon maksimum (biar tidak rugi)

Rumus inti:

Harga Minimum = (Biaya Total + Biaya Tambahan Channel) ÷ (1 − Target Margin)
Diskon Maks = 1 − (Harga Minimum ÷ HJK)

Setelah diskon maksimum ketemu, kamu baru menentukan diskon “dipakai” (yang aman + masih kompetitif).

Langkah 5 — Tentukan MOQ dari target nilai order minimal

Cara yang paling masuk akal: tentukan minimal nilai order (misalnya Rp500.000), lalu MOQ = pembulatan ke atas (minimal order ÷ harga channel).

Contoh tabel Excel (kolom A, B, C… + rumus per sel)

Struktur sheet yang disarankan:

Sheet Konfig: input angka utama (biaya/unit, HJK, target nilai order minimal).
Sheet PriceList: hitung diskon maks, harga net, margin aktual, MOQ.

1) Sheet Konfig (input)

Sel	Nama	Contoh nilai	Keterangan
Konfig!B2	BiayaTotalPerUnit	15700	HPP + variabel/unit + biaya tetap/unit
Konfig!B3	HJK	28000	Harga ritel acuan yang ingin dijaga
Konfig!B5	MinNilaiOrder	500000	Target minimal nilai order (untuk hitung MOQ)

2) Sheet PriceList (per channel)

Contoh tabel (mulai baris 1):

Kolom A	Kolom B	Kolom C	Kolom D	Kolom E	Kolom F	Kolom G	Kolom H	Kolom I	Kolom J
Channel	Target Margin	Biaya Tambahan/Unit	Harga Minimum	Diskon Maks	Diskon Dipakai	Harga Net	Margin Aktual	MOQ (dari MinNilaiOrder)	Catatan
Reseller	0,25	500	(rumus)	(rumus)	0,20	(rumus)	(rumus)	(rumus)	Diskon aman, belum tier
Agen	0,20	700	(rumus)	(rumus)	0,27	(rumus)	(rumus)	(rumus)	Butuh MOQ lebih besar
Distributor	0,15	900	(rumus)	(rumus)	0,32	(rumus)	(rumus)	(rumus)	Diskon besar, margin ketat

Arti kolom:

A: jenis channel
B: target margin minimum yang kamu inginkan untuk channel itu
C: biaya ekstra per unit karena melayani channel (opsional, tapi lebih realistis)
D–E: mesin “anti rugi” (hitung harga minimum & diskon maksimum)
F–H: diskon yang kamu pakai → jadi harga net → cek margin aktual
I: MOQ otomatis dari target nilai order minimal

Rumus per sel (contoh baris Reseller di row 2)

1) Harga Minimum (D2)

= (Konfig!$B$2 + C2) / (1 - B2)

2) Diskon Maks (E2)

= 1 - (D2 / Konfig!$B$3)

3) Harga Net setelah diskon dipakai (G2)

= Konfig!$B$3 * (1 - F2)

4) Margin Aktual (H2)

= (G2 - (Konfig!$B$2 + C2)) / G2

5) MOQ dari MinNilaiOrder (I2)

= ROUNDUP(Konfig!$B$5 / G2; 0)

Aturan wajib: pastikan F2 (Diskon Dipakai) tidak melebihi E2 (Diskon Maks). Kalau F2 > E2, berarti kamu sedang “memaksa” diskon yang berpotensi merusak margin.

Cara membuat diskon bertingkat otomatis (XLOOKUP/VLOOKUP)

Diskon bertingkat artinya diskon tergantung jumlah order. Contoh: order kecil diskon 20%, order lebih besar diskon 22%, dst.

Contoh tier diskon Reseller (di sheet Reseller_Tier)

Kolom A	Kolom B
MinQty	Diskon
1	0,20
12	0,22
60	0,24

Penting: MinQty wajib urut naik (1, 12, 60…).

Ambil diskon otomatis berdasarkan Qty order

Misal di sheet Order, qty order ada di D2.

Excel 365/2021 (XLOOKUP) – Diskon (mis. E2)

=XLOOKUP(D2; Reseller_Tier!$A:$A; Reseller_Tier!$B:$B; ; -1)

Excel lama (VLOOKUP approximate) – Diskon (mis. E2)

=VLOOKUP(D2; Reseller_Tier!$A$2:$B$100; 2; TRUE)

Harga net (mis. F2) jika HJK ada di Konfig!B3:

=Konfig!$B$3*(1-E2)

Tips agar channel rapi dan tidak “perang harga”

Pisahkan channel dengan jelas: reseller tidak boleh jual ke area yang sudah ada agen (kalau kamu pakai sistem area).
Tetapkan harga publik minimum (MAP): bukan untuk menekan mitra, tapi untuk menjaga brand dan mencegah “bunuh-bunuhan”.
Diskon promo harus ada aturannya: siapa menanggung diskon, durasi, dan batasnya.
Gabungkan aturan harga dengan aturan pembayaran: jangan mengobral diskon tapi tempo longgar tanpa limit piutang.
Hindari denda tambahan uang karena telat. Lebih aman: limit piutang + STOP KIRIM + evaluasi mitra.

Tabel cepat: Masalah → Penyebab → Solusi

Masalah	Penyebab paling umum	Solusi praktis
Margin “hilang” saat jual ke agen/distributor	Diskon ditentukan tanpa hitung biaya total & margin minimum	Hitung diskon maksimum (anti rugi) lalu tetapkan diskon dipakai ≤ diskon maks
Reseller perang harga	Tidak ada MAP/harga publik minimum dan tidak ada aturan promo	Pasang MAP + aturan promo tertulis + sanksi non-finansial (turun level/stop supply)
Order kecil-kecil tapi minta diskon besar	MOQ tidak ditetapkan dari nilai order minimal	Tentukan MinNilaiOrder, lalu MOQ = ROUNDUP(MinNilaiOrder ÷ harga channel)
Kamu sering rugi ongkir/handling	Ongkir kamu “subsidi” diam-diam, tidak masuk perhitungan	Masukkan ke biaya tambahan/unit atau buat aturan ongkir terpisah
Diskon bertingkat salah ambil angka	Tabel tier tidak urut (VLOOKUP TRUE/XLOOKUP -1 butuh urut)	Urutkan MinQty naik; uji 3 qty contoh (kecil, sedang, besar)

Risiko & kesalahan umum

Hanya pakai HPP (lupa biaya variabel & biaya tetap) → harga channel terlihat untung padahal rugi.
Diskon “ngikutin pasar” tanpa rumus batas → margin jebol pelan-pelan.
MOQ asal → order kecil minta diskon besar, kamu tekor ongkir/admin.
Channel conflict → agen merasa “dikhianati” karena reseller jual lebih murah.
Tempo tanpa limit → piutang membesar. Ini sering lebih berbahaya daripada salah harga.

FAQ

1) Lebih baik pakai “harga net per channel” atau “diskon dari HJK”?

Untuk UMKM, lebih rapi pakai diskon dari HJK karena satu acuan harga publik. Tapi kalau kamu ingin super sederhana, boleh pakai harga net (mis. Harga Setor) asal tetap dihitung marginnya.

2) Gimana cara cepat tahu diskon saya kebesaran?

Hitung Diskon Maks. Kalau diskon dipakai > diskon maks, berarti margin minimal kamu berpotensi tidak tercapai.

3) MOQ itu sebaiknya ditentukan dari apa?

MOQ paling aman ditentukan dari minimal nilai order (biar ongkir/admin masuk), bukan cuma “minimal 1 dus”. Di Excel: MOQ = ROUNDUP(MinNilaiOrder ÷ HargaChannel).

4) Kalau mitra minta tempo pembayaran, boleh kasih denda kalau telat?

Hindari denda berbasis tambahan uang karena telat. Alternatif yang lebih aman dan tegas: limit piutang, STOP KIRIM sampai pembayaran beres, dan evaluasi kerja sama.

5) Kenapa diskon bertingkat harus pakai tabel yang urut?

Karena VLOOKUP (TRUE) dan XLOOKUP (match_mode -1) mengambil nilai “batas bawah terdekat”. Kalau tidak urut, diskon yang terambil bisa salah.